シナジーの考え方

シナジーの考え方

KACHIEL(勝ち得る)M&A事務局の高橋です。

今回の私のメルマガでは、M&Aにおける「シナジー(相乗効果)の考え方」について解説します。

シナジーは売り手・買い手双方にとって、成約に至るための最重要要素になります。

売り手にとっては、売却後の事業継続・成長、従業員の雇用において、「適切な買い手」を検討することで、M&A初期工程における「案件化(企業概要書作成)」と「ファインディング(買い手候補探し)」に大きな影響をあたえます。

そして、買い手にとっては、初期の検討から最終決断に至るまで、この「シナジー」が大きな判断材料となるのです。

「シナジーの考え方」は大きく分けると、

1)縦のシナジー
2)横のシナジー

の2つの考え方があります。

「1)縦のシナジー」とは、仕入れ先・製造先・卸先・販売先などといった、上流と下流の関係性(利害関係者)になります。

仕入れ先や販売先を内製化することで、「仕入れコストダウン」や「収益アップ」の「シナジー」があるわけです。

「2)横のシナジー」とは、同業・競合他社・同顧客属性事業など、同じマーケット(市場)の事業が一緒になることで、シェア拡大といった「シナジー」があります。

また、この2つのシナジーのそれぞれに、本部機能や事業販管費などを、共通化することで削減できるコストや、取引量が増えることによる仕入れコスト削減などの、

「共通化コストシナジー」

人財(資格・技能)・許認可・資格・特許・不動産などの経営資源を活用することで新たなビジネスに繋がる、

「経営資源シナジー」

などがあります。

売り手が「適正な譲渡先」を考えるために必要なシナジーとしては、

「財務シナジー(資金力)」
「信用力シナジー」

も重要になります。

また、これまでの「正のシナジー」とは逆の「負のシナジー(アナジー)」というものも、考える必要があります。

これは文字通り「マイナス効果」があるシナジーで、例としては、ライバル企業の兼ね合いで「取引ができなくなる」というリスクや、行政支援が制限されるといった内容になります。

ただし、このように「シナジーを考える」ことで、売り手が意識・認識するべき大前提としては、「買い手側のシナジー」は初期の段階で「譲渡価格」の根拠にはならないということです。

「買い手のシナジー」は、その後の企業努力によるものなので、本来は売り手オーナーに還元されるものではありません。

それでは、「買い手のシナジー」は全く「譲渡価格」に反映されないのか?というと、それも違います。

買い手側が対象企業を「欲しい」と思う要素と、「最終決断」に至る要素は「シナジー」です。

よって、売り手が意識するべきポイントは、これまでの私のメルマガで解説してきた、「企業概要書(IM)」や「実態損益計算書」により、買い手の「欲しい」という意識を創出したうえで、最終的に「決断」する理由付けとして、シナジーを議論できる「交渉の場(コミュニケーション)」が重要であり、その議論を成立させる上でも、様々な「可能性」について、売り手側が「意識」して準備する必要があるのです。

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